O cliente entra na loja atrás de um item, não encontra, e leva junto para o concorrente todas as outras compras que faria. A ruptura de um produto de R$ 12 pode custar um carrinho de R$ 200, e o pior: esse prejuízo não aparece em relatório nenhum. O que aparece é o oposto, o estoque encalhado, que todo mundo vê e ninguém resolve.
Gestão de mix é administrar essa tensão: ter o que o cliente procura sem afogar o caixa em produto parado.
Comece pela curva ABC
Classifique os produtos pela participação no faturamento:
| Classe | Perfil típico | Regra de ouro |
|---|---|---|
| A | 20% dos itens, cerca de 80% da venda | Ruptura proibida. Estoque de segurança sempre. |
| B | 30% dos itens, cerca de 15% da venda | Reposição regular, monitorar giro. |
| C | 50% dos itens, cerca de 5% da venda | Questionar um a um: serve ao mix ou só ocupa espaço? |
O erro clássico é tratar tudo igual: o item A falta porque o pedido atrasou, enquanto o item C tem seis meses de estoque. A curva ABC coloca a atenção (e o capital) onde a venda acontece.
Nem todo item C é descartável
Antes de cortar a cauda do sortimento, pergunte o que cada item faz pelo conjunto:
- Item de destino: vende pouco, mas é o motivo da visita de um grupo fiel de clientes. Cortar é entregar esses clientes ao concorrente.
- Item de imagem: a linha premium que quase não gira, mas posiciona a loja e puxa o trade-up.
- Item complementar: o acessório que viabiliza o cross-sell do item A. Sozinho não para em pé; junto, aumenta o ticket.
- Item morto de verdade: não vende, não complementa, não posiciona. Esse sim: queima, promociona e não repõe.
Novidade é oxigênio
Você atrai clientes com novidades? Deveria. Lançamento dá assunto para a equipe, motivo para o cliente voltar e espaço para renegociar com a indústria. Mas novidade tem método:
- Entra em quantidade de teste, nunca em pedido cheio.
- Tem prazo para provar giro (60 a 90 dias é razoável).
- Se provou, ganha espaço de item B. Se não, sai sem dó, o espaço de prateleira é o ativo mais disputado da loja.
Mix não é coleção, é escalação. Todo produto precisa ter uma função em campo, e quem não joga sai do time.
Sinais de que o seu mix precisa de revisão
- Cliente perguntando com frequência por item que você não trabalha (demanda reprimida documentada pelo próprio balcão).
- Estoque total crescendo mais rápido que a venda por três meses seguidos.
- Mais de um terço dos itens sem nenhuma venda nos últimos 90 dias.
- Fornecedor novo entrando só porque "o representante é gente boa", sem análise de sobreposição com o que já existe.
Rotina mínima de gestão de mix
Uma vez por mês: rode a curva ABC, liste rupturas de itens A da quinzena, liste itens sem venda em 90 dias e decida o destino de cada um. Uma tarde de trabalho por mês, e o sortimento para de ser herança e vira decisão.